10 Συμβουλές για Επιτυχημένες Πωλήσεις
ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Nicos Antoniou
1/23/2024
Το επάγγελμα του πωλητή είναι ένα από τα πιο δυναμικά και συναρπαστικά επαγγέλματα σε όλο τον κόσμο. Απαιτεί συγκεκριμένες δεξιότητες επικοινωνίας, πειθούς και διαπραγμάτευσης και αποτελεί το πιο σημαντικό κομμάτι κάθε επιχείρησης. Γιατί αυτό; Επειδή πολύ απλά είναι το τμήμα που φέρνει χρήματα στην επιχείρηση.
Πολλές επιχειρήσεις και ελεύθεροι επαγγελματίες που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες και έρχονται σε επαφή με πολλούς υποψήφιους πελάτες καθημερινά, καταγράφουν στο ενεργητικό τους αρκετές αποτυχημένες προσπάθειες πώλησης. Που οφείλετε; Μα φυσικά στο τρόπο που προσεγγίζουν τον πελάτη. Για να θεωρηθεί μια επιχείρηση επιτυχημένη δεν αρκεί μόνο να έχει καλά προϊόντα ή υπηρεσίες, πρέπει να έχει και καλούς πωλητές!
Πιο κάτω θα προσπαθήσω να σας αναφέρω 3 βασικά στάδια με ορισμένα tips για αύξηση των face to face πωλήσεων:
1ο Στάδιο: Μελέτη και Ενημέρωση του πωλητή.
1.Γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Είναι αδύνατο να πουλήσεις κάτι που δεν γνωρίζεις. Πρέπει να γνωρίζουμε το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθούμε και να προσπαθούμε να βρούμε τον τρόπο που αυτό καλύπτει τις ανάγκες του πελάτη μας.
2.Γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού.
Τις περισσότερες φορές βρίσκεται κοντά μας κάποια ανταγωνιστική επιχείρηση η οποία πουλάει ίδια ή παρόμοια προϊόντα με εμάς. Σε αυτή την περίπτωση ο πελάτης είναι πολύ πιθανό να είναι ενήμερος για τις λεπτομέρειες, τις τιμές και την ποιότητα του προϊόντος. Τι κάνουμε εμείς; Παρουσιάζουμε την επιχείρησή μας και προσπαθούμε να προσφέρουμε ισχυρότερο όφελος στον πελάτη μας σε σχέση με τον ανταγωνιστή μας. Σε καμία περίπτωση δε μειώνουμε την αξία του ανταγωνιστή μας. Αφήνουμε τον πελάτη να επιλέξει με τα δεδομένα που έχει μπροστά του.
3.Γνώση των διαδικασιών και της τακτικής που ακολουθεί η εκάστοτε επιχείρηση.
Έχει παρατηρηθεί ότι αρκετοί πωλητές δεν γνωρίζουν τον τρόπο τιμολόγησης της επιχείρησής ή την διαθεσιμότητα σε κάποια προϊόντα. Σε κάθε συνάντηση με υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να έχουμε ένα πλάνο τιμολόγησης σύμφωνα με τις ανάγκες του και να μην προσθέτουμε προϊόντα ή υπηρεσίες που δε θα του χρειαστούν ποτέ. Έτσι αποκτούμε εμπιστοσύνη και αξιοπιστία με τους πελάτες μας.
2ο Στάδιο: Στάση σώματος και συμπεριφορά
4.Επιμέλεια της εμφάνισης μας.
Η πρώτη εντύπωση είναι πιο ουσιαστική! Γι αυτό το λόγο πρέπει να προσέξουμε να φοράμε καθαρά ρούχα, να έχουμε περιποιημένα μαλλιά, να προσέχουμε τις οσμές του σώματός μας και γενικά να υιοθετούμε ένα προσεγμένο ντύσιμο.
5.Ευγενική και Ευχάριστη συμπεριφορά.
Το χαμόγελο είναι πάντα σημαντικό στοιχείο, δε κοστίζει και είναι πολύ όμορφο να το προσφέρουμε απλόχερα στους συνομιλητές μας. Σίγουρα χαλαρώνει τον συνομιλητή σας, αλλά χαμογελάστε αληθινά! Το ψεύτικο χαμόγελο γίνεται εύκολα αντιληπτό.
6.Αποφύγετε περιττές χειρονομίες.
Στην προσπάθεια τους να καταφέρουν την πώληση αρκετοί πωλητές κάνουν διάφορες χειρονομίες για να γίνουν πιο πειστικοί. Κατά την γνώμη μου είναι λάθος και είναι καλό τουλάχιστον αν δε τις σταματήσετε, να της περιορίσετε. Δεν είναι πάντα αποδεκτές από τον πελάτη σας!
3ο Στάδιο: Επικοινωνία και Στρατηγική
7.Φιλική προσέγγιση
Στην παρουσίαση των προϊόντων ή υπηρεσιών μας στον πελάτη πρέπει να έχουμε πλάνο και τακτική. Σημαντικό σημείο είναι η φιλική προσέγγιση. Καλωσορίζουμε τον πελάτη μας με ένα χαμόγελο και ξεκινάμε με μια απλή ερώτηση για το πώς μπορούμε να τον εξυπηρετήσουμε.
8.Κατανόηση των αναγκών του πελάτη και προσφορά πραγματικής λύσης.
Δεύτερο σημείο είναι να κατανοήσουμε την ανάγκη και να προσφέρουμε την πραγματική λύση. Στην παρουσίαση μας θα πρέπει να αναφέρουμε δυνατά επιχειρήματα και οφέλη που θα αποκομίσει από την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Για παράδειγμα αν πουλάμε αθλητικά παπούτσια, θα πρέπει να αναφέρουμε ότι είναι αναπαυτικά, έχουν καλό πάτημα, δεν κουράζουν και τον βοηθούν στην άσκηση, στο τρέξιμο κτλ.
9.Χειρισμός της άρνησης και της ανησυχίας του πελάτη.
Τρίτο σημείο είναι να καταφέρουμε να χειριστούμε τους φόβους και την δυσπιστία του πελάτη μας για το προϊόν ή την υπηρεσία που του προσφέρουμε, αν βέβαια έχει αντιρρήσεις και δεν προχωρήσει άμεσα στην αγορά. Για παράδειγμα: αν πουλάμε κρέμες και καλλυντικά προσώπου σε μία γυναίκα και η αντίρρησή της είναι κατά πόσο είναι κατάλληλες για το δικό της τύπο δέρματος. Σε αυτή την περίπτωση θα πρέπει να είμαστε σε θέση να την καθησυχάσουμε ότι είναι κατάλληλες για όλους τους τύπους δέρματος με κατάλληλα αποδεικτικά. Υπάρχουν βέβαια πάρα πολλά παραδείγματα αντιρρήσεων που μπορούμε να αναφέρουμε.
10.Κλείσιμο συμφωνίας – πώλησης.
Ίσως είναι η πιο αμήχανη στιγμή για τον πωλητή, όπου έχει παρατηρηθεί ότι οι περισσότεροι πωλητές διστάζουν να προχωρήσουν. Ωστόσο αφού έχουμε χειριστεί τις αντιδράσεις και τις αντιρρήσεις του πελάτη σωστά και έχουμε κερδίσει την εμπιστοσύνη του, το πιο πιθανό είναι να μας δείξει σημάδια ότι έχει πειστεί και θα προχωρήσει στην αγορά.
Όπως αντιλαμβάνεστε η πώληση δεν είναι απλή υπόθεση! Θέλει υπομονή, σωστό πλάνο, στρατηγική, ψυχολογία, αυτοπεποίθηση, σκληρή δουλειά και καλή προετοιμασία. Η εμπειρία έρχεται στην πορεία των χρόνων και της τριβής με το αντικείμενο.
Τέλος, ακολουθώντας αυτές τις συμβουλές, θα κάνετε την επιχείρηση σας να διαφέρει από τον ανταγωνισμό, θα δώσετε μεγαλύτερη αξία στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και θα δημιουργήσετε τις προδιαγραφές για υψηλές πωλήσεις!